Social Media ROI: Wie Entscheider den echten Mehrwert messen und steigern
Likes. Shares. Views. Klingt gut, sieht ab einer gewissen Menge auch fein aus. Aber können Sie auch sagen, welche Leads dabei rauskommen? Was der konkrete Erfolg ist? Spätestens wenn Budget und Zeit knapp werden, zählt am Ende nur eine Frage: Was bringt’s unterm Strich?
Genau hier kommt der Social Media Return on Invest (ROI) ins Spiel. Er ist mehr als eine hübsche Zahl im Reporting. Er ist der Kompass für strategisches Handeln. Und der Hebel, um Social Media vom Cost Center zum Werttreiber zu machen.
ROI im Social Web: Raus aus dem Bauchgefühl
Viele Unternehmen trauen Social Media die große Wirkung (noch) nicht zu. Oder sie messen den falschen Dingen Bedeutung bei: „Wir hatten 500 Likes – das muss doch was bringen?“
ROI – drei Buchstaben, die Entscheidern manchmal Bauchschmerzen bereiten.
Denn: Wer in Social Media investiert, bekommt oft nur gefühlte Wirkung zurück. Was aber tatsächlich gebraucht wird, sind messbare Folgen: Was bekomme ich für mein investiertes Budget zurück? Das kann ein Lead sein. Eine Bewerbung. Oder auch ein messbarer Anstieg in der Markenbekanntheit.
Wichtig dabei ist die Unterscheidung in diese zwei Ebenen des ROI:
1. Direkt messbar: Klicks, Leads, Verkäufe
2. Indirekt wirksam: Aufmerksamkeit, Vertrauen, Kundenbindung
Beide zählen – aber nicht zur gleichen Zeit, nicht mit den gleichen Tools.
Die 500-Likes-Falle: Warum Reichweite allein nichts bringt
Viele Teams feiern hohe Reichweite, viele Views, viele Likes. Aber:
Typische Fehler, die den ROI verzerren oder unsichtbar machen:
Unklare Ziele: Wer nicht weiß, was er erreichen will, kann auch nichts messen.
Kanalverwechslung: TikTok mit LinkedIn gleichzusetzen ist wie ein Schraubenzieher mit einem Skalpell zu vergleichen.
Keine Attribution: Welcher Touchpoint hat den Lead geliefert? Ohne sauberes Tracking bleibt das eine Blackbox.
Fazit: Ohne Strategie wird jeder Post zum Glücksspiel.
LinkedIn ≠ TikTok: Der Kanal macht den ROI
Der ROI ist nicht kanalneutral. Jede Plattform hat ihren Charakter und auch ihre Grenzen:
LinkedIn glänzt im B2B bei Leads, Positionierung als Experte und Employer Branding.
Instagram punktet bei Brand-Liebe, Community und Inspiration.
Facebook liefert starke Retargeting-Chancen.
TikTok ist Top für Awareness, wenn man die Zielgruppe trifft.
Die Frage lautet daher nicht: Was bringt uns Instagram? Sondern: Bringt uns Instagram unserem Ziel näher?
ROI messbar machen in 5 Schritten
1. Ziele definieren: Klar, präzise, realistisch. Beispiel: „15 qualifizierte Bewerbungen pro Monat über LinkedIn.“
2. Relevante KPIs auswählen: Etwa: Cost per Lead, Engagement Rate, Conversion Rate – je nach Ziel.
3. Tools einsetzen: Hootsuite, Google Analytics, Brandwatch, Synup, UTM-Tracking, ... – nicht alle auf einmal, aber gezielt.
4. Daten interpretieren:
Was ist Korrelation, was Kausalität? Nicht jeder Klick ist ein Käufer.
5. Reporting etablieren:
Dashboards, Learnings, Entscheidungen – regelmäßig statt rückblickend einmal im Jahr.
ROI dauert manchmal länger – und das ist normal
In der B2B-Kommunikation oder beim Employer Branding dauert der ROI. Wer heute Sichtbarkeit schafft, wird morgen gefunden und übermorgen beauftragt. Deshalb ist Geduld Teil der Strategie.
Zwischenziele machen es etwas leichter: Micro-Conversions, Engagement-Qualität, Wiederkehrrate. So bleibt der Fortschritt sichtbar – auch ohne sofortigen Umsatz.
Der stille Social Media ROI Killer: Die Unternehmenskultur
Viele Unternehmen sind technisch bereit, aber intern holpert es. Typische Blocker sind:
Silos zwischen Marketing und Vertrieb
Angst vor Kennzahlen („Was, wenn rauskommt, dass es nichts bringt?“)
Mangel an Datenkompetenz im Team
Was hilft? Eine Kultur, in der Messen nicht gleich Kontrolle heißt, sondern: Lernen. Steuern. Verbessern.
Wenn aus Likes Leads werden sollen
Hier ein paar wirkungsvolle Hebel:
Content entlang der Customer Journey planen – statt auf „was gerade gut läuft“
Paid und Organic verzahnen – nicht trennen
Community ernst nehmen – echtes Engagement zahlt auf Sichtbarkeit ein
Retargeting nutzen – wer interessiert war, kommt oft beim zweiten Mal
Grundsätze:
Relevanz schlägt Reichweite
Retargeting schlägt Gießkanne
Plan schlägt Bauchgefühl
Das klingt relativ simpel, ist aber selten gelebte Praxis.
Vom Messen zum Machen
Wie wir Unternehmen helfen, den ROI messbar zu steigern
Die gute Nachricht: Viele Unternehmen messen bereits – aber sie reagieren noch nicht systematisch auf ihre Daten. Genau hier setzen wir in der Beratung an.
Was wir in der Praxis oft sehen:
Budgets laufen auf den falschen Kanälen ins Leere
Gute Inhalte erreichen die falsche Zielgruppe
Es fehlen klare Ziel-KPI-Verbindungen: Was zahlt worauf ein?
In Workshops oder auch mit ganz konkreten Kampagnen helfen wir Teams, den Spagat zu meistern zwischen Content-Kreativität und KPI-Klarheit.
Ein paar Best Practices:
LinkedIn für HR-Kampagne: Durch gezielte Anzeigen-Motive mit Funnel konnte ein IT-Dienstleister die passende Talente finden.
Instagram- und Facebook-Kommunikation: Für ein Museum begleiteten wir eine Sonderausstellung mit Social Media Content.
Meta-Kampagne für Mitglieder: Eine Genossenschaft warb mit aufmerksamkeitsstarken Motiven erfolgreich für Mitglieder.
Unser Ansatz: Hands-on, messbar, strategisch, kreativ – und immer direkt auf die Zielgruppe zugeschnitten.
Wir schauen uns gern gemeinsam an, wo Ihr ROI heute steht und wir ihn auf ein neues Level heben können!
Social Media kann mehr als hübsch aussehen. Es kann verkaufen, überzeugen, verbinden. Wichtig dabei ist, dass man diese Wirkung sichtbar macht und nicht nur nach Tageslaune entscheidet. Wer den ROI konsequent mitdenkt, investiert gezielter, argumentiert überzeugender und steigert die Performance nachhaltig.